與立白產(chǎn)品廣告的高調(diào)相比，陳凱臣和他的弟弟陳凱旋，這兩位立白企業(yè)集團(tuán)的掌舵人卻格外的低調(diào)。這兩個讓寶潔、聯(lián)合利華等國際巨頭也感覺害怕的人，似乎更醉心于隱在幕后，一邊悠然喝著潮汕功夫茶，一邊思考問題，然后調(diào)兵遣將，決勝千里。

農(nóng)村包圍城市

或許是潮汕人天生就擁有經(jīng)商的基因，陳凱臣和弟弟陳凱旋原是廣東普寧的日用品貿(mào)易商?？粗唤o客戶的一批批日化產(chǎn)品逐漸變成外企商標(biāo)，令他們很郁悶。1994年，他們放棄生意，不賣洗衣粉，轉(zhuǎn)做洗衣粉。于是，他們創(chuàng)立了立白公司。他們白天當(dāng)老板，晚上睡地板。他們請廣東一家國營日化企業(yè)為其“貼牌生產(chǎn)”立白洗衣粉，并花錢請當(dāng)?shù)刭|(zhì)監(jiān)部門為其產(chǎn)品作技術(shù)保障。在當(dāng)時，這種操作模式可謂首開先河。

當(dāng)時日化行業(yè)的老大——寶潔公司就駐扎在廣州，本地的浪奇洗衣粉也雄踞全國銷量第二，新崛起的高富力洗衣粉更是勢頭強(qiáng)勁。陳凱臣哥倆選擇了另一條路——農(nóng)村包圍城市，在需求量大但品牌眾多的農(nóng)村市場中去找出路。為此，他們發(fā)動自己的鄉(xiāng)親做第一批專銷商，幾十個鄉(xiāng)親全力配合。幾個月后，商店、供銷社到處都出現(xiàn)了立白的身影，經(jīng)銷商們也主動找上門來尋求合作。很快，立白的產(chǎn)品便進(jìn)入了農(nóng)村各個流通渠道，短短幾年的時間，就在廣東56個縣扎下了根。

品牌里面出市場

有了一定實(shí)力后，陳凱臣兄弟倆首先想到的是創(chuàng)建一個現(xiàn)代化生產(chǎn)基地。1997年，他們在番禺新造買下300畝地，投巨資引進(jìn)先進(jìn)設(shè)備。目前，立白擁有世界上最先進(jìn)的高速全自動液體洗滌劑灌裝生產(chǎn)線。同時還新增具有立白知識產(chǎn)權(quán)的全自動濃縮粉生產(chǎn)線、洗潔精瓶、蓋配套生產(chǎn)裝置、全自動洗衣液灌裝線和立白香皂、透明皂自動生產(chǎn)裝置等一大批自動化程度較高的生產(chǎn)設(shè)備和系統(tǒng)。

目前，立白研發(fā)能力處于行業(yè)前列，多個科研項(xiàng)目得到國家、省、市政府的科技支持，并成為合成洗衣粉生產(chǎn)能耗評定規(guī)范、衛(wèi)生潔具清洗劑、家用衛(wèi)生殺蟲用品、果蔬清洗劑等產(chǎn)品國家標(biāo)準(zhǔn)的制定單位。立白還斥巨資先后建立了廣州立白產(chǎn)品研發(fā)中心、天津口腔護(hù)理研發(fā)中心、上海個人護(hù)理和化妝品研發(fā)中心，并為之配備了強(qiáng)大的研發(fā)隊(duì)伍。2009年初，立白被認(rèn)定為國家高新技術(shù)企業(yè)。此前，立白還收購了德國漢高在國內(nèi)的兩家工廠，在全國各地逐漸擁有了13大全資生產(chǎn)基地。

同時，立白企業(yè)集團(tuán)將科技創(chuàng)新作為公司發(fā)展的重要驅(qū)動力，公司對研發(fā)的投入在國內(nèi)同行處于領(lǐng)先位置。據(jù)了解，目前立白的有用實(shí)驗(yàn)室以及中試基地等總面積達(dá)5000平方米，擁有各式試驗(yàn)儀器設(shè)備、工作站近600臺，具備了國內(nèi)行業(yè)領(lǐng)先的，開展日用化學(xué)品高端基礎(chǔ)研究、檢測評價(jià)分析、產(chǎn)品創(chuàng)新開發(fā)能力。此外，立白的創(chuàng)新研發(fā)中心擁有一支學(xué)術(shù)水平高、科研能力強(qiáng)、學(xué)歷高且年輕的技術(shù)隊(duì)伍。截至2014年底，立白從事科研活動研發(fā)人員341人，其中博士學(xué)歷21人，碩士學(xué)歷以上占61%。2014年，立白授權(quán)的發(fā)明專利數(shù)量高居國內(nèi)同行榜首，是排名2~5位總和的3倍。立白創(chuàng)新研發(fā)中心的建立和科研成就獲得了社會各界的認(rèn)可，先后被認(rèn)定為廣州市立白日用化學(xué)品重點(diǎn)工程技術(shù)研究開發(fā)中心、廣東省省級企業(yè)技術(shù)中心、廣東省日用化學(xué)品工程技術(shù)研究開發(fā)中心，被國家人社部批準(zhǔn)為博士后科研工作站設(shè)站單位，同時是國內(nèi)同行業(yè)唯一的院士企業(yè)工作站設(shè)定單位，獲得科技部、財(cái)政廳、稅務(wù)總局認(rèn)定為高新技術(shù)企業(yè)，廣東省企業(yè)重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室。

“竄貨”是所有國內(nèi)日化產(chǎn)品在流通領(lǐng)域的通病，大多數(shù)企業(yè)對此都苦無良策。陳凱臣在日本調(diào)查時發(fā)現(xiàn)了“商會”這一新鮮事物后，隨即將它引進(jìn)立白經(jīng)銷體系，成立了“立白商會”。所謂商會，就是以專銷商為主體，把每個大區(qū)域的經(jīng)銷商納入商會中，大家互換有無，你幫我賣一些產(chǎn)品，我?guī)湍沅N一些東西。由于經(jīng)常聯(lián)系，自然誰也不好意思再“竄貨”，實(shí)際上是促進(jìn)了雙方的銷售。同時立白對“竄貨”的監(jiān)管嚴(yán)格，一旦發(fā)現(xiàn)立刻停止其經(jīng)銷資格。鑒于此，面對營銷立白產(chǎn)品豐厚的利潤，經(jīng)銷商也就不會為了短期利益鋌而走險(xiǎn)。

提升品牌價(jià)值，搶占產(chǎn)業(yè)鏈附加值高的兩端，是陳凱臣的另一創(chuàng)新之舉?！皠?chuàng)品牌就像培養(yǎng)自己的兒子一樣，相當(dāng)于擁有了持續(xù)的、可以做大的事業(yè)。”陳凱臣很早就具有了品牌意識。1991年，在尚無工廠和銷售渠道之時，他就率先注冊了“立白”商標(biāo)。與自身低調(diào)的作風(fēng)不同，陳凱臣對于品牌的宣傳則采用高調(diào)的方式。相信到現(xiàn)在，很多觀眾都忘不了由著名笑星陳佩斯代言的立白洗衣粉廣告。除了啟用明星代言外，立白的品牌宣傳手段還包括了體育營銷。2001年，立白耗資700萬成為全國第九屆運(yùn)動會惟一指定的洗滌類產(chǎn)品供應(yīng)商;2008年，立白再一次借助體育盛事宣傳自己的品牌，成為北京奧運(yùn)會洗滌用品供應(yīng)商和殘奧會洗滌用品獨(dú)家供應(yīng)商。

除了對現(xiàn)有立白系品牌的培育之外，陳凱臣還整合社會資源，將其品牌戰(zhàn)略延伸到了日化行業(yè)的其它領(lǐng)域。2005年，立白以過億的資金并購重組了天津藍(lán)天集團(tuán)，成功收購“藍(lán)天”品牌，進(jìn)入口腔護(hù)理領(lǐng)域;2006年4月，立白又以高出起拍價(jià)10倍、3100萬元的金額拿下了曾創(chuàng)造洗發(fā)水巔峰時代的“奧妮”商標(biāo);2006年7月，立白又轉(zhuǎn)戰(zhàn)上海，將上?！案咦恕逼放萍{入旗下，開始進(jìn)軍化妝品領(lǐng)域。目前，立白的產(chǎn)品已從洗衣粉、洗潔精等單一洗滌品種，發(fā)展到了家居清潔、空氣清新、肌膚護(hù)理及化妝品等九大類幾百個品種;旗下品牌群中也擁有了“立白”、“藍(lán)天”、“六必治”“超威”等4個“中國馳名商標(biāo)”和4個“中國名牌”產(chǎn)品。其中，立白洗衣粉和洗潔精多年來銷量穩(wěn)居全國第一，品牌深入人心。對于頻頻的收購行動，陳凱臣有著自己的見解，他認(rèn)為：“民營企業(yè)創(chuàng)業(yè)之初，靠的是創(chuàng)業(yè)者的勇氣。打出一片天地后，猛然發(fā)現(xiàn)原有的行之有效的東西已經(jīng)不適應(yīng)現(xiàn)實(shí)了，企業(yè)要想生存下來，就要不斷創(chuàng)新，創(chuàng)新就是硬道理?！闭劶邦l頻收購成功的經(jīng)驗(yàn)，陳凱臣的觀點(diǎn)是：“穩(wěn)定一個，發(fā)展一個;再穩(wěn)定一個，再拓展一個?！睆闹胁浑y看出，他并非盲目擴(kuò)張，而是相當(dāng)穩(wěn)健和謹(jǐn)慎。

“把祖國的大好河山都給辜負(fù)了”

多年來，陳凱臣不但把企業(yè)經(jīng)營得有聲有色，而且還在慈善和公益事業(yè)上盡心盡力。包括地區(qū)扶貧、抗擊非典、安居工程、扶困助學(xué)、扶孤敬老等一系列公益慈善活動，立白集團(tuán)至今已累計(jì)捐款的數(shù)額近2個億。對此陳凱臣最常說的一句話便是：“企業(yè)大了就是社會的，業(yè)大為公，我現(xiàn)在追求的是對社會的責(zé)任感和民族的榮譽(yù)感。立白的核心文化就是感恩，是飲水思源，知恩圖報(bào)?！?/p>

2010年6月30日，廣東省首個“扶貧濟(jì)困日”，立白一次性捐款3500萬元，2011年再次捐出1000萬元。在汶川地震和玉樹地震后，立白集團(tuán)也積極參與到抗震救災(zāi)中，先后捐款達(dá)數(shù)百萬元。除此之外，陳凱臣還經(jīng)常強(qiáng)調(diào)，做慈善不但要出錢，更要出“心”，要親力親為地做善事。在立白愛心助學(xué)行動中，陳凱臣和弟弟就曾經(jīng)親自長途跋涉到廣西14個地級市的邊遠(yuǎn)地區(qū)，為孩子們打井、挑水、修補(bǔ)房屋，用實(shí)際行動扶弱濟(jì)貧。

陳凱臣的愛心并非只體現(xiàn)在外界，在集團(tuán)內(nèi)部也是如此。2009年，陳凱臣兩兄弟共同出資200萬元，成立了“員工關(guān)愛基金”，專門用于對遭受重大疾病、意外傷害或家庭困難的員工和直系親屬進(jìn)行專項(xiàng)援助。該基金援助的對象不僅涵蓋了立白1萬多名員工，還包括所有員工的直系親屬，關(guān)愛范圍達(dá)5萬多人。

對別人充滿愛心，對自己，陳凱臣卻顯得有些“吝嗇”。平時里，陳凱臣兩兄弟衣著簡樸，絲毫不像有錢人。陳凱臣說： “我的興趣就是工作，在工作中獲得精神的滿足。每天早上6點(diǎn)起床，吃早餐，然后上班。除了睡覺，基本就是工作?！倍嗄陙恚矝]休過長假，甚至對旅游都不感興趣，外出只為出差。為此，他曾自嘲地說：“祖國的大好河山都讓我辜負(fù)了?！?/p>

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