對于每個企業(yè)而言，之所以做營銷，當(dāng)然是為了收獲效益，并且令效益最大化。然而在競爭激烈的市場環(huán)境下，在琳瑯滿目、數(shù)不勝數(shù)的同類產(chǎn)品中，顧客為什么選你而不選擇競品?展現(xiàn)自己的獨(dú)特之處，打造“超級賣點(diǎn)”成了品牌營銷制勝的關(guān)鍵。

如都是手機(jī)品牌，為什么眾多消費(fèi)者寧愿花高價買華為手機(jī)，都不選擇擁有超高性價比的小米呢?

因?yàn)槿A為了解當(dāng)代年輕消費(fèi)者的喜好，喜歡拍照攝影以及分享到社交媒體的行為習(xí)慣，因此將手機(jī)拍照效果做到極致，極致到能夠通過手機(jī)在地球上拍出清晰的月亮圖片。于是乎，大家都在拼命拍月亮，朋友圈一度被月亮刷屏。該現(xiàn)象背后是華為手機(jī)賣點(diǎn)的一枝獨(dú)秀，“在地球上拍出清晰的月亮”對于眾多消費(fèi)者而言太有誘惑力，太新奇，都想要爭相嘗試。賣點(diǎn)一旦具備了誘惑力，人們就很難拒絕，所以小米一貫強(qiáng)調(diào)的“超高性價比”的賣點(diǎn)在華為這一賣點(diǎn)面前稍顯遜色。

據(jù)專業(yè)數(shù)據(jù)顯示，顧客在一個產(chǎn)品上停留的時間只有短短的0.8-1.2秒，所以企業(yè)賣產(chǎn)品一味反復(fù)地夸產(chǎn)品好、牛，不僅沒有促進(jìn)銷售，還會讓消費(fèi)者產(chǎn)生心理厭惡，最終適得其反，要想賣好產(chǎn)品，關(guān)鍵看的還是你的產(chǎn)品賣點(diǎn)是否清晰，是否能夠讓你在競品中瞬間建立品類優(yōu)勢，是否能最快被顧客接受。

什么是超級賣點(diǎn)? SI SYSTEM DESIGN

01 能迅速在同品類中建立競爭優(yōu)勢

一句話總結(jié)就是：人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我質(zhì)優(yōu)價廉/服務(wù)好/性價比高/有格調(diào)。

比如美的推出變頻空調(diào)，“變頻”這一概念一出，就占據(jù)了整個空調(diào)品類的新趨勢與制高點(diǎn)，很快就收割了整個品類的紅利。即使是強(qiáng)大的對手格力，也只能看著干著急。

02 賣點(diǎn)要有痛點(diǎn)思維

在這個信息泛濫的時代，每個人都被各種產(chǎn)品信息所包圍。因此，產(chǎn)品只有擊到了消費(fèi)者的痛點(diǎn)，他才會停下來關(guān)注你，才會對你感興趣。

都是賣茶葉，為什么小罐茶能夠在短短3年多的時間里成為行業(yè)第一，年銷20億?傳統(tǒng)喝茶講究功夫茶，場所固定，但是這樣的特征已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)代年輕群體的消費(fèi)習(xí)慣了。現(xiàn)在的群體喝茶已經(jīng)沒有了固定的場所，更加注重喝茶的便利性，要方便攜帶，方便沖泡，在哪里都能喝，而且還要喝到好茶，而不是像茶包那種靠茶沫子。

因此，小罐茶采用的是便攜式小罐型包裝，對茶的品質(zhì)更是絲毫沒有懈怠，始終把消費(fèi)者的飲用體驗(yàn)擺在首位。小罐茶解決了便利與口感這兩大痛點(diǎn)，自然在整個品類中就脫穎而出，迅速成為行業(yè)黑馬。

如何找到超級賣點(diǎn)? SI SYSTEM DESIGN

特勞特先生說過：市場的答案顯而易見，關(guān)鍵看你具不具備發(fā)現(xiàn)的眼光。賣產(chǎn)品的最終目的是什么?是被人消費(fèi)。如果不把消費(fèi)者搞定，那怎么讓他買你的產(chǎn)品呢?所以，超級賣點(diǎn)不是靠企業(yè)主心血來潮憑空捏造的，也不是只需要研究產(chǎn)品、研究市場，最重要的還是要研究透消費(fèi)者，得去了解消費(fèi)者的真實(shí)想法與需求，才能找到擊穿他們心智的那個點(diǎn)。

比如國內(nèi)洗發(fā)水市場，品牌種類繁多，很多品牌的定位來來去去無非就是去屑、柔順、固色、控油這些賣點(diǎn)，可是這些定位都是大同小異，所以導(dǎo)致消費(fèi)者粘性不高，找不到能夠強(qiáng)烈吸引消費(fèi)者購買，培養(yǎng)消費(fèi)者極高忠誠度的那個點(diǎn)。

這時候，霸王防脫洗發(fā)水應(yīng)運(yùn)而成，打著“中藥世家，防脫護(hù)發(fā)”這一全新概念，瞄準(zhǔn)有脫發(fā)困擾的消費(fèi)者，僅用幾年時間就打爆了品類，成為防脫洗發(fā)水的首選品牌。

很多時候，產(chǎn)品的“超級賣點(diǎn)”尋找并沒有想象中的那么困難，只要在找準(zhǔn)消費(fèi)者的“痛”的前提下，做別人沒有的東西，或做得比別人更優(yōu)，下一個行業(yè)黑馬就是你。

賣點(diǎn)有了，還得要建立信任體系，讓市場、讓消費(fèi)者快速相信你，接受你。這就需要通過對品牌、產(chǎn)品、話術(shù)進(jìn)行包裝，并且加強(qiáng)終端體驗(yàn)和銷售話術(shù)的統(tǒng)一培訓(xùn)來完成。

做生意賣什么其實(shí)并沒有那么重要，關(guān)鍵是要懂得怎么賣。產(chǎn)品不會賣，就是金山也能吃空，會賣的，就是個包子鋪也能變成上市企業(yè)。正所謂聞道有先后，術(shù)業(yè)有專攻。想把產(chǎn)品賣好，還是交給專業(yè)人士靠譜。

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來源： 盛世經(jīng)典營銷策劃公眾號