“行業(yè)無秩序的惡劣競爭、品牌無底線的價格觸底、用戶不理性的消費(fèi)比價，市場很嚴(yán)重的供大于求……當(dāng)下國內(nèi)照明廠商真是艱難，但又該咋辦呢?誰知道明路在哪?”

當(dāng)某照明品牌國內(nèi)營銷總監(jiān)看到一文，并將這一問題拋出的時候，筆者也隨之陷入沉思。

無疑，他所列舉的諸多現(xiàn)象業(yè)界真實(shí)存在，其更是LED照明市場從“增量市場”進(jìn)入“存量市場”最為典型的幾大表現(xiàn)，并且由此也可解釋當(dāng)下LED照明行業(yè)普遍存在的艱難：

比如，進(jìn)入2019年，為什么聚作照明也好，簡美之光燈飾也好，一批照明燈飾企業(yè)應(yīng)聲倒下?為什么沈陽也好，佛山也好，一批規(guī)模照明燈飾商家淘汰出局?

為什么近兩年殺入國內(nèi)市場的新生品牌，幾乎鎩羽而歸，或是茍延殘喘?為什么外人看來風(fēng)光無兩的大佬經(jīng)銷商會發(fā)出“牙掉了往肚子里咽，苦只有自己知道”的仰天長嘆……

“存量市場”時代，敢問照明廠商明路在哪?誰能回答?我想，今天如果有一個人能夠站出來講清楚這個問題，尤其是能夠帶領(lǐng)那些前期已做巨大投入，未來收益卻遙遙無期的照企走出泥沼，那么他一定是照企老板的“座上賓”，年薪分紅隨你談。

可惜，多數(shù)人、多數(shù)企業(yè)都只是“掙扎”而已……但這一切并不影響，我們今天在這里仍以開放的心態(tài)來探討“照明廠商明路在哪?”這一話題。

首先，改變不了環(huán)境，改變心態(tài)!如今大家口中的“存量市場”，并非僅局限于照明行業(yè)，房地產(chǎn)行業(yè)、陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)、地板行業(yè)等都面臨著市場嚴(yán)重供過于求的艱難。若論“市場寒冬”，你不是一個人在艱難，大家都一樣。

此外，行業(yè)的無序競爭、品牌的價格觸底、用戶的消費(fèi)比價……是輕易能左右，能改變的嗎?改變，除非是到了一堆人(包括廠家，包括商家)都碰到頭破血流，生命堪憂的時候。

你的埋怨無益大環(huán)境改變，如此想明白，那就擺平心態(tài)、戒焦戒躁，或許看市場、看問題，又有另外一番見解。

其次，周全不到全部，周全局部!銷售業(yè)績難抵預(yù)期、停滯不前，甚至大步倒退，總是令人揪心!于是，人家做國內(nèi)市場，我做國內(nèi)市場;人家搞智能照明，我搞智能照明;人家做集成吊頂，我整集成吊頂;人家攻五金渠道，我攻五金渠道;人家整教育照明，我整教育照明……

弱弱問一句，人家品牌二十年，人家上市有資本，人家渠道萬萬千，你有什么?

“清晰的認(rèn)知”在如今惡劣且危險的市場環(huán)境之下，是非常重要的。不要和人家比，尤其是中小型照明企業(yè)，要承認(rèn)自己就是玩不轉(zhuǎn)。

任何一個細(xì)分產(chǎn)品、渠道領(lǐng)域或者是區(qū)域市場，能夠占據(jù)一席之地并受到市場肯定，那都是相當(dāng)不易的。切勿盲目投入，周全不了全部，那就去周全局部，沒什么不好意思的。

再則，活好實(shí)屬不易，目標(biāo)活久。曾聽聞一些營銷總監(jiān)在那抱怨：老板太摳門，這不舍得投入，那不舍得投入，束縛手腳，企業(yè)難有發(fā)展。要我說，如果你是老板，十之八九，你也一樣?，F(xiàn)在的市場環(huán)境，“活久”比“活好”更重要，說來悲觀，卻也現(xiàn)實(shí)。

產(chǎn)能過剩、供大于求，怎么辦?做好預(yù)算、控制投入，擴(kuò)大需求、拓寬渠道，現(xiàn)在并不是慢慢培養(yǎng)市場的好時機(jī)，而是要去積極主動地激發(fā)市場需求。

當(dāng)然，若是此時廠商能夠有一定“藍(lán)海戰(zhàn)略”，無論是產(chǎn)品、渠道，還是營銷模式做到“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我新”，就更加分。但若沒有，不求轟轟烈烈，但求細(xì)水長流。

當(dāng)然，回歸到現(xiàn)實(shí)，具體問題具體分析。哪有真正、明確、清晰的陽關(guān)大道，不都是一步一步走出來的?坐擁大資本的上市照企，沉淀數(shù)十年的資深照企業(yè)尚且一堆毛病于身，何況中小照企業(yè)?

明路在哪?唯在腳下!