一

第一次造訪深圳總部

上上周四(6月11號下午)，我?guī)ьI(lǐng)三個小編到位于深圳八卦嶺附近的德賽斯巖板總部采訪營銷老總楊祥光先生。本想等大家看完小編的專訪報道，我再談點自己的心得。沒想到“深圳之行”什么時候走漏了風(fēng)聲，導(dǎo)致一些朋友主動約見，希望多了解點德賽斯的情況。

可見， 在當今火熱的巖板領(lǐng)域，“德賽斯”這三個字已經(jīng)自帶光環(huán)。

今年開春復(fù)工不久，唯格石英磚老總姚文江到我辦公室聊天，話題也繞不開巖板。我跟他說，巖板這個名字是德賽斯命名的(見 《 老牛說|巖板認知溯源：誰最先叫“巖板” 》)，姚總接著說，還好是德賽斯起的名字，否則，估計行業(yè)內(nèi)很難一下子叫開。

我明白姚總的意思。因為國內(nèi)陶企的“競爭意識”特別強，大佬們之間是不會輕易跟著競爭對手叫一樣的名字的。正如“大理石瓷磚”，雖然品類在2015年就形成，但迄今叫法在一線品牌那里并未完全統(tǒng)一。

右為德賽斯營銷老總楊祥光先生

而巖板則不一樣。“巖板”兩個字目前可謂一統(tǒng)江山，整個行業(yè)的企業(yè)無論大小都在叫， 作為“新物種”，其勢能看上去正直逼“瓷磚”。

但德賽斯人對于發(fā)明、貢獻了“巖板”這個詞卻非常坦然。 與熱鬧的佛山相比，他們似乎更習(xí)慣于沉浸在自己的世界。

德賽斯曾經(jīng)離佛山陶瓷圈很近很近，或者干脆說是身處佛山陶瓷圈的中心地帶。作為一個西班牙原裝進口品牌，德賽斯中國區(qū)營銷中心2012年10月18日在陶瓷總部劇場一樓開業(yè)。

但兩年后，他們搬離了總部基地，去了深圳這個離市場最近的地方。

楊祥光告訴我，他現(xiàn)在也偶爾關(guān)注佛山的專業(yè)媒體，包括今年談?wù)搸r板的一些直播也有留意，但他自己卻很少在佛山的一些公眾場合露面，接受專業(yè)媒體采訪更加少。這次在深圳總部接待華夏陶瓷網(wǎng)專訪好像也是第一次。

德賽斯木紋巖板一體化家居

二

加工安裝：“德賽斯模式”核心

但在整個巖板圈，德賽斯似乎已被“封神”。

因為迄今為止，雖然到明年國內(nèi)規(guī)劃的巖板線已經(jīng)達到75條， 但真正能對標“德賽斯模式”、市場定位及市場規(guī)模的巖板品牌幾乎沒有。

我們先來想象下德賽斯的市場規(guī)模。德賽斯目前在全國有40多個門店，到今年底會超過100個。另外，在全國包括進口品牌在內(nèi)的一線櫥柜品牌的3000多個門店上樣。此外，德賽斯還大舉進入工裝市場，對接高端樓盤。比如，2017年德賽斯與深裝總、中裝總合作，在北京第一高樓中國尊項目中標五個標段，包括所有走廊、衛(wèi)生間等的用材。而在深圳、惠州、武漢等地高端樓盤的公共空間， 德賽斯巖板中標項目最高的一個可以做到9萬平方米。

什么是德賽斯模式?我覺得核心就是“巖板+加工安裝+定制服務(wù)”的模式。據(jù)楊總介紹，德賽斯實行“省級總代”體制，目前全國除西藏、青海、寧夏，其他省份都有總代。 而最關(guān)鍵的是，每個總代都在當?shù)嘏溆屑庸S。這意味著德賽斯所賣出的每一塊巖板，都是經(jīng)自己工廠加工配送安裝的。

在楊總辦公室隨拍的精巧極致的巖板小家具

說起德賽斯的創(chuàng)業(yè)，楊祥光說，剛開始的時候產(chǎn)品從西班牙運過來，以為就是做貿(mào)易，但結(jié)果根本就銷售不出去。當時是典型的“叫好不叫座”，好產(chǎn)品用不了。他形容公司是庫存了“一圈一圈高品質(zhì)的布料”。但業(yè)主需要的是成品、家具。

從2013年開始，德賽斯開始研究巖板成品落地化的問題。楊祥光進入德賽斯之前做過人造石行業(yè)，所以，他接觸巖板之后，更加堅定地認為這個產(chǎn)品最好就用在廚房臺面。

到2014年，德賽斯開始全面發(fā)力，在全國各大櫥柜品牌的終端上樣過1000套。其中第一大客戶是歐派。也是在這一年開始，德賽斯加工技術(shù)和設(shè)備、品控標準、服務(wù)標準全面升級。

到2015年3月，德賽斯召開全國代理商年會的時候，全國加工服務(wù)體系已經(jīng)基本建立。目前，德賽斯在全國已有二十六七個加工中心。其中位于東莞的“廣東加工中心”100多人。主要解決內(nèi)部體系加工，以及設(shè)備改進、技術(shù)升級、深度服務(wù)探索等問題。

從2015年開始，德賽斯每年都有加工培訓(xùn)大會。大會主要對一線工人進行培訓(xùn)。其中一個重要環(huán)節(jié)是“工藝PK大賽”，獲得一等獎的工人每人獎10000元，二等獎5000元。

在這次采訪中，楊祥光還透露一個大新聞： 德賽斯目前正在江門建設(shè)占地30畝的產(chǎn)業(yè)園。第一期生產(chǎn)加工中心面積13000平米。預(yù)計今年底建成投產(chǎn)。德賽斯在江門的愿景是打造 “全世界最大的巖板加工中心”，引領(lǐng)整個行業(yè)加工硬件設(shè)備的升級，產(chǎn)品應(yīng)用開發(fā)的進步和服務(wù)水平的不斷提高。

在德賽斯總部拍到的大巖板會議桌

三

產(chǎn)品+服務(wù)融為一體

其實，仔細分析“德賽斯模式”，我們發(fā)現(xiàn)其三大板塊業(yè)務(wù)櫥柜、工裝和家裝和家居，目前工裝的銷售顯然還是占大頭。工裝和家裝其實都還是賣板材的思維，但前提是自己的加工、配送和安裝。在這里，加工、配送和安裝其實已經(jīng)內(nèi)化成德賽斯巖板產(chǎn)品的一部分。因為只有這樣，才能確實保證服務(wù)水平達標，進而形成口碑。否則，怎么可能吸引到金字塔尖的一批批影視明星客戶。

有剛剛履新某大廠巖板新品牌老總的一位朋友，特地過來和我聊德賽斯的模式。我提醒他說，“ 德賽斯模式”門檻其實是很高的。而最難跨越的高度就是省級總代(經(jīng)銷商)配套加工體系的建立。

德賽斯從2012年開始起步，自己摸索著穿過“無人區(qū)”，迄今已經(jīng)八年。而國內(nèi)巖板品牌才剛剛起步，所以前方道阻且長是自然的。 但好在前面已經(jīng)有德賽斯這個標桿。

“德賽斯模式”我覺得還有一個重點是“高端定制”， 簡稱“高定”。首先是“高”，包括產(chǎn)品顏值的高，以及加工性能的優(yōu)越——出材率高。去年十月份前后，行業(yè)內(nèi)一度在熱烈探討巖板和大板的區(qū)別。在我看來，從結(jié)果來看，二者最大的區(qū)別就在于“可加工性”，或者說“可塑性”。

而這里面又牽涉到楊祥光最為關(guān)注的產(chǎn)品的 “內(nèi)應(yīng)力的消除問題”。楊祥光認為，做巖板除了專業(yè)的加工技能，板材本身的物理品質(zhì)及加工的可塑性，一直都是當前行業(yè)的痛點。 而“可加工性能”又取決于材料內(nèi)應(yīng)力在窯爐燒制過程中的消除。

材料的“內(nèi)應(yīng)力”之所以重要，是因為它直接影響其“出材率”。德賽斯巖板可以做到怎么切割都不爆裂，但 國內(nèi)某些廠生產(chǎn)的“巖板”，在終端的成才率只有80%，這就是巨大的差距。

楊祥光感嘆說，做“高定”很不容易。德賽斯巖板這幾年進入了幾乎所有歐美在中國落地的高端櫥柜品牌門店。但整個過程相當?shù)钠D難。他舉例說， 光科勒櫥柜對德賽斯巖板質(zhì)量的檢測就做了兩年，而且他們都是自己檢測。歐派現(xiàn)在對德賽斯巖板放開上樣，但內(nèi)部體系對產(chǎn)品質(zhì)量檢測也非常嚴格。

德賽斯巖板的“高定”模式，除了產(chǎn)品“雙高”，還有服務(wù)水平的“高”。楊祥光透露，目前德賽斯正在研究引進數(shù)字測量，也就是今后量房將引入激光測量等先進工具，以求最大的精確度。而最大的江門加工產(chǎn)業(yè)園盡可能都是數(shù)控機械加工，然后前端數(shù)據(jù)和后端數(shù)據(jù)完全打通，最終形成柔性定制的閉環(huán)。

時光遂道一一德賽斯深圳總部打卡點

四

做“最難的”事，而不是“最容易的”事

德賽斯2012年產(chǎn)品定位是薄板。早期在陶瓷總部大樓的薄板顏色都比較深，屬于小眾市場產(chǎn)品。這次到深圳總部看到的產(chǎn)品早已是亮面的居多，而且多是大理石紋理，比如經(jīng)典的雪花白、阿爾卑斯白等，很符合中國主流市場審美。這也是西班牙制造和中國市場需求多年碰撞的結(jié)果。

2014年德賽斯定義“超薄巖板”，厚度以3mm、6mm為主。后來增加9mm、12mm、20 mm等規(guī)格，面積最大是3600×1200mm、3200×1500mm等規(guī)格。其中3mm的主要做墻面、家具門板和邊柜門板，通常是做成復(fù)合材料;6mm的做復(fù)合臺面和門板; 12mm做廚房臺面，而20mm的目前并沒有大力去推。

從渠道開發(fā)來看，廚房臺面、家具臺面和工程項目是目前德賽斯的三個重點， 而家裝領(lǐng)域次之，衛(wèi)浴臺面基本還沒有動。因為按照楊祥光的要求，衛(wèi)浴臺面出水位要確保清潔、健康和持久耐用，還有許多技術(shù)難點需要解決。

但他也透露，洗手盆、一體盆加工會是江門加工中心需要攻克的一個重點。

回到佛山這邊，作為目前國內(nèi)傳統(tǒng)瓷磚的制造中心， 佛山最先主動導(dǎo)入的就是巖板的生產(chǎn)體系。而加工體系則被輕易地分散下放到眾多石材加工商那里。佛山這邊也據(jù)說有幾個超級加工中心在建，但基本都不是廠家建的。所以，看得出來，佛山及各陶瓷產(chǎn)區(qū)巖板廠家未來都將以賣材料為主要贏利模式。而隨著大量巖板工廠的建立，市場估計馬上就是一片紅海。

今年疫情之后我記住了一句話： 未來的成功一定是從最難的事情做起，而不是從最容易的事情做起。花了八年時間鍛造的“德賽斯模式”也揭示了這個道理。

今天建廠其實是最容易的事情。因為建廠有錢就行。有很多錢的引進進口設(shè)備，錢少一點的用國產(chǎn)設(shè)備，再想省錢的，就改造國產(chǎn)設(shè)備。做不了真正的大巖板，就“發(fā)明”小巖板。做大理石瓷磚的，也可以順勢推大理石巖板?？傊?，改配方、上線改線，一切都是為了趕上潮流。

但是， 如果傳統(tǒng)陶瓷廠家老板們以為這樣就是切入到 “充滿希望的巖板新賽道”，那一定還有很大的問題。雖然不可以說是“大錯特錯”，但起碼可以說是離“德賽斯模式”已經(jīng)很遙遠。