非品牌分銷：靠價格打入市場

較為傳統(tǒng)的非品牌紅木家具經銷商，營銷觀念比較保守，也沒足夠的實力打造各銷售渠道的專業(yè)團隊，一般都是自己門店內部成員階段性的去周邊縣區(qū)或市區(qū)跑建材市場，開拓分銷商。如果沒有找專門的人去跑分銷，就自己人偶爾去其他市區(qū)建材市場找經銷商放樣板。中低端品牌的總代理拓展分銷商的模式基本都是發(fā)樣板，帶著產品樣板去建材市場找商戶，如果分銷商對產品感興趣，價格雙方都接受，產品樣板就可成功擺放在商戶店里試銷。

由于近兩年市場變化，紅木家具分銷商與廠家也進行了直接溝通，總代理拓展分銷便遇到阻礙，現在有資源有門路的分銷商已找廠家直接發(fā)貨了，渠道越來越窄，還要不斷去找新分銷客戶。經銷商除了做生意的幾年積累下來的分銷客戶，多增加新客戶也是他們的共同選擇。雖然經銷商在不停地去找新客戶，但找到的客戶也存在很多不確定性因素?？傊?，紅木分銷渠道現在競爭很激烈，沒有品牌優(yōu)勢，只能靠價格打入市場。

品牌紅木家具分銷：需更上一層樓

中低端產品的分銷模式相對較簡單易行，不需要專業(yè)的團隊操作和維護，而對于高知名度品牌的總代理，在各種渠道全面發(fā)展的同時，還需建立系統(tǒng)的團隊進行各渠道的有效開拓及維護。

相對知名的品牌經銷商都會細分一個分銷部門來對分銷渠道進行系統(tǒng)管理。例如某紅木家具品牌總代理介紹到：“現在他們主要劃分為市外分銷和市內分銷兩部分，以市內分銷為例，在發(fā)展分銷前，首先要對市區(qū)內各建材家居賣場進行系統(tǒng)調研和分析，做好歸類，然后按照賣場位置、客流量、周邊環(huán)境等因素劃分出不同等級，重要的客流量集中的賣場劃分為A類賣場，這類賣場銷量較高，主要作為公司的直營旗艦店，是品牌形象及實力展示，而對于新興賣場等要布局開店的地方，就會找有資源和有實力的合作商，作為分銷門店?！?/p>

其實，分銷方面還有很大空間，關鍵在于如何運營。部分地區(qū)紅木家具分銷商還沒有達到當地市場的第一，如果把扶持他們成為當地第一作為目標，那分銷的增長空間還很大。大部分品牌首先考慮的是發(fā)展消費者消費水平較高的城市分銷商，而對于某些有潛力的分銷空白區(qū)域，大家都不敢嘗試開拓。綜合來看，分銷在今后將是一個較大的增長點。

提升服務是分銷模式升級關鍵

無論是品牌紅木家具還是非品牌紅木家具，想要做強做大分銷，做好分銷商的服務必不可少。業(yè)內人士總結分析到，高端品牌做分銷，主要應從品牌意識開始做，提高分銷商的品牌意識化。品牌意識提起來的話，很多人還是會選擇做好一點的產品代理的，客戶也傾向于認可高端一點的品牌。而對于高端品牌的分銷客戶，則要注重細節(jié)服務。首先是店面打造，不管店面面積大小，都要裝修得高檔一點，配套的硬件必須夠用，然后再搭配上一些軟件。其次還要做服務，比如說免費送貨、補貨之類的。最后還要做好客戶的跟蹤，定期對客戶進行回訪，這是相當重要的。

市場不景氣，分銷客戶流失率增大，分銷新客戶開拓又荊棘滿地，在雙重壓力之下，總代理開發(fā)分銷商需要針對性強和目的明確，這樣才不會處處碰壁。紅木家具代理商通過增加一些實際的增值服務，改變分銷商的經營理念，讓自身與分銷商的關系更加緊密，穩(wěn)固分銷系統(tǒng)，也是一個不錯的方法。