紹興陳關(guān)鋒――商場(chǎng)檔次決定消費(fèi)群體，大格局會(huì)改變你的人生方向

不知不覺間，《贏商啟示錄》已開展到第四期，本次瑪莎淋浴房榮幸邀請(qǐng)到紹興的陳關(guān)鋒陳總，與大家分享他多年來經(jīng)營(yíng)瑪莎的事業(yè)故事。

一、過往的經(jīng)歷

陳總在做建材之前，是在國(guó)營(yíng)的藥業(yè)公司做銷售，對(duì)銷售工作有一定的經(jīng)驗(yàn)。后來回紹興自己創(chuàng)業(yè)，勇敢嘗試了建材行業(yè)。初涉建材行業(yè)，仿若“摸著石頭過河”，剛開始以經(jīng)營(yíng)龍頭五金和浴室柜為主，后來預(yù)感到淋浴房未來發(fā)展趨勢(shì)大好，同時(shí)自己也想找個(gè)好品牌作為工作重心長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)下去。經(jīng)過了解，陳總從眾多的品牌中選擇了瑪莎淋浴房。

二、做建材的主要經(jīng)歷

陳總在創(chuàng)業(yè)時(shí)，因?yàn)楫?dāng)?shù)氐慕ú氖袌?chǎng)不多，故選擇了在一個(gè)比較老的建材市場(chǎng)開展事業(yè)。隨著時(shí)間的發(fā)展，周邊的高端建材市場(chǎng)逐漸變多，眾多追求高端個(gè)性消費(fèi)的顧客都順勢(shì)轉(zhuǎn)向了更舒適的高端建材市場(chǎng)。陳總自然也看到這一趨勢(shì)，故當(dāng)機(jī)立斷在紅星美凱龍?jiān)匍_了一家二百多平方的大店，店面形象更上一層樓，極大地適應(yīng)了時(shí)代的發(fā)展需求。

紅星美凱龍是紹興最高端的商場(chǎng)，以中高端顧客群體為主，市場(chǎng)廣闊，利于陳總事業(yè)的發(fā)展。同時(shí)，陳總通過結(jié)合穩(wěn)定的聯(lián)盟、做好落地活動(dòng)、積極參加一些家博會(huì)等等，門店發(fā)展整體效果理想。

三、渠道建設(shè)上的主要成就與經(jīng)驗(yàn)

當(dāng)初在老市場(chǎng)的時(shí)候，陳總經(jīng)過自己的努力，積累了不少顧客，生意還不錯(cuò);但隨著新興中高端市場(chǎng)的興起，老的建材市場(chǎng)淪為中低端市場(chǎng)，而就浙江的大部分城市來講，經(jīng)濟(jì)都比較發(fā)達(dá)，中高端市場(chǎng)才能真正符合長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展需求。這對(duì)于建材市場(chǎng)來講，十年河?xùn)|十年河西是再正常不過的事情。所以在應(yīng)該漫向新市場(chǎng)的時(shí)候，還是要當(dāng)機(jī)立斷。

無可置疑，陳總是位果敢的80后，在創(chuàng)業(yè)時(shí)憑借自己的努力與瑪莎的良好配合，事業(yè)發(fā)展得順利如意。店面開在紅星美凱龍后，盡管當(dāng)時(shí)形勢(shì)不好，但是生意還是逆勢(shì)而上，18年比17年整體銷量翻一翻有多。

作為年輕的創(chuàng)業(yè)者，陳總走過的路與經(jīng)歷過的事情，應(yīng)該會(huì)讓很多年輕創(chuàng)業(yè)人士有所共鳴。希望透過主編的提問，可以讓大家領(lǐng)略到陳總的個(gè)人精神品質(zhì)。

1、作為80后的年輕創(chuàng)業(yè)者，在沒有人帶領(lǐng)的情況下，你是怎樣走過來的，在創(chuàng)業(yè)前期自己那方面感覺做得比較成功?

答：在創(chuàng)業(yè)前期，還是比較困難的，自己沒有人脈關(guān)系，自己沒有做建材產(chǎn)品的經(jīng)歷，對(duì)產(chǎn)品也不是很了解，可以說原始積累絕對(duì)是“汗流滿面”的。經(jīng)過一年多的摸爬滾打，對(duì)建材行業(yè)有了比較深刻的認(rèn)識(shí)，改變了之前以五金掛件為主的經(jīng)驗(yàn)方式，改而以淋浴房和浴室柜為主，很幸運(yùn)這時(shí)能遇到瑪莎，給了我很大希望與幫助;后來也結(jié)婚成家了，多了位賢內(nèi)助，生意上也比較順利。因?yàn)樽约菏?0后比較懂網(wǎng)絡(luò)，就在紹興當(dāng)?shù)氐哪痴搲脚_(tái)做推廣引流;也和商場(chǎng)的其他商家組成聯(lián)盟，經(jīng)常做落地的活動(dòng)，活動(dòng)一般都是在晚上落地，到處理好事情回到家一般都是1點(diǎn)多了，雖然很累，但自己堅(jiān)持下來了，效果也非常不錯(cuò);自己也參加一些家博會(huì)，經(jīng)過多年的努力總算是有所成就，后來就決定搬店到紅星美凱龍。

年輕時(shí)的成功大與小我覺得沒關(guān)系，年輕也沒有對(duì)與錯(cuò)，只有你是否有毅力可以堅(jiān)持下來。

2、從一般的市場(chǎng)搬到中高檔的商場(chǎng)，給你最大的收獲是什么?進(jìn)入中高端市后，做過那些比較大的布局?

答：搬到中高端商場(chǎng)后，顧客群體也有了質(zhì)的轉(zhuǎn)變，以中高端顧客為主，涉及中高端的小區(qū)商品房、高端的別墅、自建別墅等等，高端的商場(chǎng)客單值自然也大;只要自身把握好，機(jī)會(huì)比以前多，這個(gè)與強(qiáng)大的品牌和自身的強(qiáng)大很有關(guān)系。

在布局上，除了堅(jiān)持做某平臺(tái)的論壇外，還參與外場(chǎng)的家博會(huì)，家博會(huì)不僅可以簽單，還可以在廣大業(yè)主中起到宣傳的作用。還做異業(yè)的聯(lián)盟活動(dòng)，找到了一群志同道合的盟友，這個(gè)是難能可貴的。因?yàn)槠放崎g的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，盟友們都很給力，所以一直都做得不錯(cuò)。

每做一個(gè)決定后，我都會(huì)很認(rèn)真對(duì)待，不會(huì)患得患失，可能這些還是我比較成功的地方吧。

3、年輕人想要在建材行業(yè)獲得成功有哪些重要的因素?可以為年輕人談一下嗎?

答：年輕人通常上想法是比較多的，但通常上也是比較懶散的一群人，因?yàn)楝F(xiàn)在生活水平比較高，很多人都生活無憂;其實(shí)我自己也有過一段時(shí)間的迷茫期，就是剛開始創(chuàng)業(yè)時(shí)，是和人家合伙的，自己對(duì)建材行業(yè)本來也是一無所知，其中有很多辛酸的事，后來自己?jiǎn)胃傻臅r(shí)候，就遇到瑪莎淋浴房，瑪莎團(tuán)隊(duì)給了我很多指引與幫助，我對(duì)建材衛(wèi)浴有了全新的認(rèn)識(shí)。

這個(gè)世界從來不缺少有夢(mèng)想的人，只缺少敢想敢做的人。

就拿我在紹興當(dāng)?shù)啬称脚_(tái)論壇來說吧，我一直做了5年有多，現(xiàn)在還在堅(jiān)持做，做平臺(tái)論壇引流因?yàn)椴皇橇U見影的，很多人做一下就不做了，也沒有去更新一些信息。而我是很認(rèn)真對(duì)待這件事，做到了細(xì)水長(zhǎng)流，我從一般的市場(chǎng)轉(zhuǎn)到紅星美凱龍，很大一部分信心來自這個(gè)平臺(tái)的原始積累。

所以堅(jiān)持做好一件事，是很重要的。這個(gè)也是對(duì)年輕有夢(mèng)想的人說的，要堅(jiān)持做好每一件事，即使你會(huì)用到很多種方法也好。

四、從陳總的故事中獲得的啟示

黨和國(guó)家都提倡要與時(shí)俱進(jìn)，社會(huì)才可以長(zhǎng)久發(fā)展穩(wěn)定;再到我們個(gè)人，何嘗不是如此，當(dāng)原有的市場(chǎng)或經(jīng)營(yíng)方式落后時(shí)，我們要當(dāng)機(jī)立斷、改變現(xiàn)狀，使自己適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展。如果說時(shí)間是把多情的雙刃刀，那讓自己跟得上時(shí)間的變化的最好方式，就是改變自己?！皹渑菜溃伺不睢本褪沁@個(gè)道理。

透過陳總的分享，我們看到了他的堅(jiān)持與篤定，而前幾期《贏商啟示錄》的嘉賓，也與這兩個(gè)詞有揮之不去的關(guān)系，可見堅(jiān)持做好每一個(gè)決定是取得成功的關(guān)鍵因素。

本期啟示名言：要堅(jiān)持用發(fā)展的眼光看待問題，與時(shí)俱進(jìn)才是未來最好的出路。