瑪莎淋浴房《贏商啟示錄》第一期

沈陽謝道凱――雙渠道有效運營，堅持做到知行合一!

欄目解讀：

《贏商啟示錄》欄目中的贏商，是指經(jīng)銷商在衛(wèi)浴淋浴房領(lǐng)域，通過自身某些優(yōu)勢，在某些渠道和方法上有著自己的一套方法，可以做到在行業(yè)中小有成就;每一種方法，你做到極致，都會取得成功;每個人或每個商家都不是全能的，這個世界也沒有全能超人，發(fā)揮好某一方面優(yōu)勢，也能創(chuàng)下非凡的業(yè)績。

所謂贏商，并不是像華為、阿里、騰訊這樣才能叫作贏商;三百六十行，行行出狀元，無論是大還是小的行業(yè)，做到突出而有作為，就是這個領(lǐng)域的佼佼者;對于建材行業(yè)的經(jīng)銷商，能在某個市場中出類拔萃，那他就是建材行業(yè)的贏商。

《贏商啟示錄》有幸邀請到瑪莎沈陽分公司的謝總，作為本期的贏商代表來與大家分享他在建材行業(yè)辛勤耕耘的那些“歲月往事”。

一、過往的經(jīng)歷

1、為何選擇建材行業(yè)創(chuàng)業(yè)?

謝道凱：任何事都有慣性，在創(chuàng)業(yè)之前十年一直就在這個行業(yè)摸爬滾打，積累的資源和人脈基本都在建材領(lǐng)域，俗話說“做生不如做熟”就是這個理。另外，我非?？粗亟ú亩ㄖ祁I(lǐng)域的發(fā)展前景，所以自己也一直專注于淋浴房定制領(lǐng)域。

二、做建材的主要經(jīng)歷

1、有沒失敗的經(jīng)歷，當(dāng)時給自己的啟示是什么?

謝道凱：正所謂萬事開頭難，在創(chuàng)業(yè)之初，不懂產(chǎn)品，不了解市場，也沒有銷售經(jīng)驗，困難也比較多。但我相信失敗是成功之母，隨著時間的推移，積累和沉淀會讓這一切逐漸走向正軌。

自身一定要善于總結(jié)經(jīng)驗，無論是成功的還是失敗的，只有從中總結(jié)出自己的優(yōu)勢長處，日后才可以走得更順。

我曾經(jīng)在百安居工作多年，也是那個時候?qū)ú男袠I(yè)有了深刻的認(rèn)識，因為百安居是全球建材連鎖商場，我對百安居的經(jīng)營模式非常熟悉。近幾年百安居在中國的發(fā)展受到了制約，是因為中國市場的特殊性，其中道理我還是比較清楚的，這也是我專注于定制淋浴房領(lǐng)域的初衷。

三、渠道建設(shè)上的主要成就與經(jīng)驗

謝總除了在居然之家、香江家居開設(shè)瑪莎專賣店外，也在沈陽中高端的裝飾公司開設(shè)線下館，還定期參與由裝飾公司舉辦的家博會。

在這幾年中，謝總在裝修公司渠道這一領(lǐng)域頗有建樹，他的成功，相信很多經(jīng)銷商都會對他的經(jīng)驗很有興趣，下面主編就提問幾個經(jīng)銷商比較關(guān)心的問題，以作經(jīng)驗交流。

1、和裝修公司的長期合作帶來的效果怎樣?

謝道凱：目前市場較前幾年變化更快，紅星美凱龍、居然之家等新賣場一家接一家，線上網(wǎng)購也分走了一部分客流，傳統(tǒng)店面經(jīng)營步履維艱，坐等客人的時代一去不復(fù)返。在經(jīng)營之初，我們就已經(jīng)布局家裝公司和設(shè)計師渠道，經(jīng)過幾年的運營和維護(hù)，家裝渠道目前已經(jīng)逐漸成熟穩(wěn)定。后期有裝修公司的引流，客流比較穩(wěn)定，在競爭激烈的市場中，能較好地保證銷量。

2、怎樣與裝飾公司開展合作關(guān)系，有什么技巧與方法?

謝道凱：在與家裝公司合作的過程中，定位一定要準(zhǔn)確，我們把自己定位為一家專業(yè)的淋浴房品牌供應(yīng)商，在這一行里，我們走的是專業(yè)化道路，有完整的團(tuán)隊，提供完善的服務(wù)，提供適合的家裝產(chǎn)品，定期做好主材的維護(hù)與對設(shè)計師、銷售人員的培訓(xùn)工作。

而對于家裝公司，我們選擇了當(dāng)?shù)乜诒詈?、服?wù)最好的4-5家公司合作，這樣基本占據(jù)中高端家裝的60-70%的市場份額，我們走的就是品牌與品牌合作的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合之路。裝修公司都是想找大品牌合作的，品牌好、產(chǎn)品好、服務(wù)好，各方面對消費者都有保證。我們不僅多向裝修公司提供合適的產(chǎn)品與解決方案，還會多與業(yè)主溝通，只有贏得業(yè)主的滿意，才能維持長期共贏的合作關(guān)系。

3、怎樣打造裝修公司的爆款產(chǎn)品(從全包與半包兩個維度上說)?

謝道凱：價格是顧客關(guān)注的其中一個因素，針對裝修公司的不同客戶群，我們也會推出不同的產(chǎn)品，比如，大包全包的客戶更注重性價比，我們就根據(jù)其需求推出標(biāo)準(zhǔn)尺寸和定尺的套餐;半包的客戶喜歡個性，我們就適應(yīng)其需求，建議設(shè)計師推薦有特點的產(chǎn)品，總之，滿足了客戶的需求，銷售工作就完成了一半。

四、從謝總的故事中獲得的啟示

創(chuàng)業(yè)-小有成就-大成

做好自己很重要，一百個人會有一百個想法，如果都是空想，不去行動，永遠(yuǎn)只是個夢想;我有一個想法，我付諸行動，或許就會夢想成真。

謝總特別強(qiáng)調(diào)，有時候做比想更重要，以他多年見的人和事，以及對中國人的了解，方法或許很多人都知道，也想得透徹，但并非每一個人都能付諸于行動。

另外，人脈是靠日積月累的，不可能一蹴而就，做建材這門生意，時間與精力一定要放在自己擅長的領(lǐng)域才有可能成功;不專注，看到什么建材產(chǎn)品類別好做就想加入的人，通常也是混混日子，很難取得大成就。

本期啟示名言：細(xì)心發(fā)現(xiàn)每一種可能，你才可以把自己變得更強(qiáng)大。