經(jīng)銷商盈利空間縮小 發(fā)展空間受阻

壁掛爐經(jīng)銷商站在上游廠家與下游客戶之間，靠商品經(jīng)銷的中間差價(jià)賺錢，品牌、產(chǎn)品、市場投入，都掌握在上游壁掛爐廠家手里，廠家說收走就收走。也就是說，靠幾個(gè)暢銷的產(chǎn)品，或是傍個(gè)知名大品牌，跟隨幾個(gè)大廠家，這都不靠譜，畢竟都是自身無法有效掌控的，沒有主導(dǎo)權(quán)，最多只是跟隨而已，而且必然是越跟越累，廠家越來越大，必然會(huì)對(duì)壁掛爐經(jīng)銷商的要求越來越高。

那么下游呢?經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)?，積累了不少下游客戶資源，在當(dāng)?shù)厥袌鲇幸欢ǖ挠绊懥Γ墒牵掠吻篮涂蛻羰情_放的，誰去做都能夠，對(duì)壁掛爐經(jīng)銷商來說，并不存在專一性和封閉性。此外，現(xiàn)在的下游客戶不是那么好伺候，規(guī)模大的，或是出貨量大的，要費(fèi)用的，壓賬期的，比比皆是?？傊趻鞝t經(jīng)銷商算是被上游廠家和下游客戶擠在中間的，即便是這樣，每年還有源源不斷的新經(jīng)銷商擠進(jìn)來，試圖再分走一杯羹。

經(jīng)銷商安身立命必須依靠完善的運(yùn)營體系

首先，要明確一點(diǎn)，對(duì)于廠家來說，壁掛爐經(jīng)銷商存在的意義兩個(gè)字就能概括-----成本，不是廠家不會(huì)做市場，而是放給經(jīng)銷商來做，成本更低。成本更低是緣由經(jīng)銷商的人財(cái)物資源和社會(huì)資源，比壁掛爐廠家做直營有更低的市場投入成本，效率更高，風(fēng)險(xiǎn)更少，時(shí)間更短。對(duì)于下游客戶來說，壁掛爐經(jīng)銷商存在的價(jià)值主要是服務(wù)和公司品牌，能夠獲得及時(shí)的需求響應(yīng)和市場服務(wù)，良好的經(jīng)銷商公司品牌還可能確保合作中的安全性。

壁掛爐經(jīng)銷商做生意，靠的就是運(yùn)營體系。所謂經(jīng)銷商的運(yùn)營體系，是一套整合系統(tǒng)，能有效整合廠家、產(chǎn)品、品牌、市場投入、自有業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、后臺(tái)團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷商公司自有品牌，下游渠道與客戶，儲(chǔ)運(yùn)，服務(wù)體系的運(yùn)營體系，在有效整合的基礎(chǔ)上，并能實(shí)施有效的資源調(diào)配和運(yùn)行機(jī)制。當(dāng)然，在這套體系中，所有壁掛爐廠家的品牌和產(chǎn)品最終將變成一種可被替換的工具型資源，單個(gè)廠家已經(jīng)無法動(dòng)搖整體運(yùn)行體系，即便部分廠家中斷合作，壁掛爐經(jīng)銷商也能迅速啟動(dòng)后備替補(bǔ)，同時(shí)，良好的運(yùn)行機(jī)制，也使得對(duì)下游客戶有更高的滿意度，從而在一定程度上建立差異化和競爭壁壘。

總之，壁掛爐經(jīng)銷商手頭有什么外部的資源不在是最重要的，重要的是知道怎么整合與運(yùn)營。作為經(jīng)銷商，應(yīng)該把精力集中在自身運(yùn)營體系的打造上，不能簡單依賴廠家，這有效的運(yùn)營體系能夠直接決定業(yè)績的達(dá)成，市場活動(dòng)的有效推進(jìn)，運(yùn)營成本和效率的可控，客戶服務(wù)質(zhì)量的不斷提升，在壁掛爐經(jīng)銷商自身效益最大化的同時(shí)，又使得上游廠家不敢輕易更換，下游客戶的合作質(zhì)量持續(xù)提升。