置換市場(chǎng)現(xiàn)狀

目前，就北京、上海、武漢、成都等城市而言，北京的置換市場(chǎng)已逐漸形成規(guī)模。以北京為例，某些知名壁掛爐品牌擁有的終端用戶(hù)數(shù)據(jù)可高達(dá)幾十萬(wàn)，涵蓋了北京幾百個(gè)小區(qū)用戶(hù)，可見(jiàn)置換市場(chǎng)潛力之巨大。當(dāng)然，以上數(shù)據(jù)收集并非簡(jiǎn)單的姓名和電話，而是諸如用戶(hù)房型、房屋朝向、住戶(hù)情況等詳盡信息。為何要追蹤得這么具體?這是為了之后的置換市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售預(yù)測(cè)打基礎(chǔ)，十分吻合零售營(yíng)銷(xiāo)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，是一種大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)方式。

置換市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思路

對(duì)于置換市場(chǎng)而言，加大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)力度是必不可缺的一環(huán)，壁掛爐企業(yè)可利用多種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段和工具，利用最新理念。比如顧客的導(dǎo)向思維，顧客調(diào)研等方法，來(lái)加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果，從而降低企業(yè)獲取用戶(hù)的成本。經(jīng)過(guò)粗略計(jì)算，過(guò)往的每次壁掛爐置換活動(dòng)，達(dá)成一單銷(xiāo)售就要付出1000元～2000元的成本。但有了大數(shù)據(jù)的支持和營(yíng)銷(xiāo)工具的輔助，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)獲客成本只相當(dāng)于以往的三四成左右。

在大數(shù)據(jù)支持的前提下，小區(qū)置換活動(dòng)的前期準(zhǔn)備，可做到非常充分。在置換活動(dòng)之前，還需要對(duì)員工進(jìn)行活動(dòng)主題的確定，將不同部門(mén)、不同思維的人并到一條路線上，這是進(jìn)行小區(qū)置換活動(dòng)前要準(zhǔn)備的一項(xiàng)非常重要的工作。

置換市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的三大目的

置換市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)思路確定之后，還需要對(duì)置換市場(chǎng)的目的進(jìn)行確認(rèn)。

第一個(gè)目的是品牌推廣，以廠家的角度而言，置換活動(dòng)并不只是簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售產(chǎn)品，還要求廠家將品牌的形象放到首位。只有用戶(hù)記住品牌，才能對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展起到推進(jìn)作用。所以廠家需要全方位地將品牌形象展示出來(lái)，品牌的設(shè)計(jì)一定要和企業(yè)定位相符，顏色與搭配要展示出檔次。

第二個(gè)目的是產(chǎn)品銷(xiāo)售，無(wú)論是現(xiàn)場(chǎng)的工作人員和宣傳單頁(yè)，還是贈(zèng)送的禮品，內(nèi)容都需要以用戶(hù)思維為主，比如產(chǎn)品特點(diǎn)，或者以用戶(hù)使用時(shí)能帶來(lái)什么好處著手，相信用戶(hù)拿到宣傳單頁(yè)之后能快速了解產(chǎn)品，有需求才會(huì)去購(gòu)買(mǎi)。

第三個(gè)目的是收集用戶(hù)信息，增加大數(shù)據(jù)的容量。在現(xiàn)場(chǎng)為了能夠收集到準(zhǔn)確的用戶(hù)信息，需要注意以下事項(xiàng)。首先在小區(qū)置換活動(dòng)時(shí)，永遠(yuǎn)需要有售后人員在現(xiàn)場(chǎng)，免費(fèi)為用戶(hù)檢測(cè)壁掛爐的運(yùn)轉(zhuǎn)情況，甚至有一些小毛病可以幫助用戶(hù)維修。同時(shí)，在現(xiàn)場(chǎng)還需要有產(chǎn)品專(zhuān)家、技術(shù)人員，隨時(shí)可為用戶(hù)介紹壁掛爐的特點(diǎn)、保養(yǎng)、維護(hù)等注意事項(xiàng)，或者可以準(zhǔn)備講座，在人多時(shí)為用戶(hù)講解。

此外，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的詢(xún)問(wèn)人員也要經(jīng)過(guò)事先培訓(xùn)，以訪談法、特殊行為觀察法等方式，去挖掘真正的用戶(hù)需求。這樣用戶(hù)便從被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)，而用戶(hù)從被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)的中間點(diǎn)就叫做"零界點(diǎn)"，遵循這些原則就能獲得用戶(hù)真實(shí)的需求。