城鎮(zhèn)市場的崛起讓熱水器廠家又有事做了，渠道下沉儼然已經(jīng)成了不可阻擋的大勢。招商工作在緊鑼密鼓的進(jìn)行中，熱水器廠家正在全面的想三四線市場侵蝕。而招商作為熱水器廠家渠道布局中的關(guān)鍵工作，在整體運(yùn)行時(shí)自然要有策劃方案，關(guān)于招商政策的制定、招商對(duì)象的選擇、后續(xù)工作的支持等都需要有明文規(guī)定。

招商策劃

招商策劃，由于是招商，所以就要構(gòu)建一個(gè)能吸引用戶興致的一個(gè)“載體或介質(zhì)”，達(dá)到與目標(biāo)用戶建立合作關(guān)系的目標(biāo)。而這種“載體或介質(zhì)”就是廠家出臺(tái)的相應(yīng)“營銷政策”，對(duì)于熱水器廠家來說，就是要讓經(jīng)銷商明白：他們代理了你公司的產(chǎn)品，我能得到什么優(yōu)惠，年終有沒有例如返利或獎(jiǎng)勵(lì)一樣的政策。這是對(duì)外的政策，另外就是對(duì)內(nèi)的政策，如業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)措施等。這內(nèi)外兩方面的政策，對(duì)于招商策劃的政策制定與實(shí)施都必不可少。

有效、精準(zhǔn)的宣傳

熱水器品牌招商，本質(zhì)上也是一種營銷。營銷有兩層含義，一就是“銷”，即產(chǎn)品的銷售，一就是“營”，即營造利于銷售的氛圍。所以對(duì)于熱水器品牌來說，怎樣把自身的品牌“營銷”給精準(zhǔn)經(jīng)銷商，就是招商的關(guān)鍵。要達(dá)到這個(gè)目的，就必須讓精準(zhǔn)經(jīng)銷商群體可以通過某些渠道去了解品牌，在這里，熱水器品牌自然不能守株待兔，所以有效、精準(zhǔn)的宣傳，是熱水器品牌必不可缺的環(huán)節(jié)。

穩(wěn)打穩(wěn)扎持續(xù)推進(jìn)

目前的熱水器行業(yè)中，經(jīng)銷商更換代理品牌的事件頻頻發(fā)生，這也給熱水器品牌敲響了一次警鐘。其實(shí)在目標(biāo)用戶已形成的基礎(chǔ)上，同樣需要運(yùn)用“集中法”的戰(zhàn)略，以穩(wěn)打穩(wěn)扎，在保有現(xiàn)有用戶的情況下，積極開拓新用戶，然后推進(jìn)整個(gè)項(xiàng)目的健康運(yùn)營。在招商實(shí)施過程中，最忌諱的就是現(xiàn)有的用戶都還沒維護(hù)好的基礎(chǔ)上，還去四處開發(fā)新用戶，以至陷入“得桃丟瓜”的惡性循環(huán)之中。所以，熱水器廠家在招商過程中，“穩(wěn)打穩(wěn)扎、持續(xù)推進(jìn)”策略必須貫穿于整個(gè)項(xiàng)目的始終。

在三、四級(jí)市場進(jìn)行直接招商或劃定區(qū)域，鼓勵(lì)區(qū)域經(jīng)銷商發(fā)展三、四線分銷商，成為一線熱水器廠家目前較為理想的兩種方式。直接招商，熱水器廠家投入的人力、物力較大，但渠道扁平化，易于以后的渠道管控和建設(shè)，對(duì)銷售增長的貢獻(xiàn)也會(huì)長期顯現(xiàn)。而鼓勵(lì)區(qū)域經(jīng)銷商發(fā)展分銷商，成本低，前期銷售增長快，但管控執(zhí)行難，渠道難以深耕，后期銷售增長難。所以，熱水器廠家可以根據(jù)自身實(shí)際能力和當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，進(jìn)行合理的渠道布局。